Perfectionnement des compétences commerciales

3 jours - 21 heures

Objectifs

Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial BtoB ou BtoC Développer son assertivité Perfectionner ses techniques de traitement des objections Engager son interlocuteur vers une prise de décision

Participants

Commerciaux expérimentés souhaitant parfaire leurs techniques commerciales. Commerciaux Seniors

Prérequis

Commerciaux expérimentés souhaitant parfaire leurs techniques commerciales. Commerciaux Seniors

Pédagogie

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.

Remarques

 

Certification

 

Profil de l'intervenant

Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.

Moyens techniques

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Méthodes d'évaluation des acquis

Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.

Programme

L’assertivité, arme de persuasion

  • Diriger un dialogue
  • L’écoute professionnelle
  • La congruence verbale

La communication non verbale

  • La gestion des espaces (proxémique)
  • La synchronisation
  • La gestuelle

La découverte

  • Retour sur la finalité d’une découverte
  • Préparer le terrain à son argumentaire

L’argumentation efficace

  • Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
  • Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
  • Concevoir une argumentation claire et concise
  • Préparer le terrain aux objections

Le traitement des objections

  • Les sources de l’objection
  • Le processus psychologique d’une objection
  • L’argumentation source principale de l’objection
  • Choisir sa méthode de réfutation des objections
  • Traiter les objections difficiles

La conclusion assertive

  • Gérer la conclusion, en termes psychologiques
  • La technique concession/contrepartie
  • Le verrouillage partiel
  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision

L’organisation

  • La gestion du temps
  • La gestion du territoire
  • La veille concurrentielle

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