Les fondamentaux de la relation commerciale
3 jours - 21 heures
Objectifs
Comprendre et appliquer l'ensemble des techniques fondamentales de la relation commerciale. Se positionner face aux différents types d'acheteurs en maitrisant les techniques de communication interpersonnelle. Construire une relation pérenne et fidéliser son client par un comportement adapté.
Participants
Tout professionnel nouvellement en charge d’une relation commerciale au sein de l’entreprise.
Prérequis
Pas de prérequis pour cette formation.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Remarques
Certification
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.
Programme
Définir la notion de « démarche commerciale »
- La définition et les enjeux de la relation client pour l'entreprise
- Les étapes de vente d'une démarche commerciale
- Les acteurs et les composantes de la relation clientèle
Identifier les comportements positifs dans la relation clientèle
- La communication verbale : ce qu'il faut dire et éviter de dire
- La communication non verbale : les gestes et postures de la confiance réciproque
- Les techniques de communication commerciale
Développer son aisance relationnelle face au client
- L'adaptation aux différentes typologies de client
- L'assertivité et la confiance en soi
- L'écoute active et la synchronisation
Maîtriser sa présentation personnelle et celle de l'entreprise
- La prise de contact
- La valorisation de soi et de l'entreprise
- Le climat de confiance
Découvrir les besoins et les attentes du client
- Les besoins et attentes du client
- Les techniques de questionnement
- Les motivations d'achat
Gérer les conflits et pratiquer la fidélisation clientèle
- La gestion des comportements difficiles
- Les méthodes de traitements des objections
- La notion de satisfaction clientèle