L'entretien commercial

2 jours - 14 heures

Objectifs

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de : Comprendre le rôle de l’entretien commercial dans le cycle de vente. Préparer et structurer un entretien commercial. Élaborer un argumentaire de vente Acquérir les techniques d’entretien et de négociation Conduire un entretien commercial avec un argumentaire percutant Savoir s’adapter aux différents interlocuteurs.

Participants

Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs.

Prérequis

Pas de prérequis pour cette formation

Pédagogie

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.

Remarques

 

Certification

 

Profil de l'intervenant

Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.

Moyens techniques

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Méthodes d'évaluation des acquis

Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.

Programme

Préparer la visite commerciale

  • Mettre en œuvre ses atouts,
  • Recueillir les informations sur le client,
  • Préparer la réponse aux objections,
  • Se limiter à 3 objectifs,
  • Tester ses arguments.

L’argumentation pendant la négociation

  • Reformuler le besoin, résumer l’argument, apporter des preuves, montrer son intérêt pour le client,
  • Se différencier en produit et service, évaluer son impact,
  • Les méthodes de réponses aux questions/objections,
  • Savoir conclure.

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